Software gestionale vendite: come scegliere il più adatto

Quando si tratta di gestire le vendite, un software gestionale è sicuramente uno strumento prezioso.

Ma come scegliere il software gestionale vendite più adatto alle proprie esigenze?

Prima di tutto è importante analizzare le proprie necessità, anche in relazione a sviluppi futuri dell'azienda, quindi in funzione della pianificazione dell'attività.

Una volta individuati quindi quelli che sono i propri bisogni per mettere in atto una buona strategia di gestione, si passa a valutare quali sono le caratteristiche del software, per assicurarsi che possano soddisfare le necessità aziendali.

Ogni software gestionale infatti è progettato specificamente per supportare determinate attività all'interno di un'azienda, ma le attività e quindi le esigenze possono essere anche molto diverse tra realtà aziendali.

Indice degli argomenti

• Cosa si intende per gestione vendite
• Gestionale vendite: tipologie e caratteristiche
• Cosa si intende per CRM
• Software gestione venditori
• Programma di vendita
• Qual'è il miglior software gestionale

Cosa si intende per gestione vendite

La gestione delle vendite è una parte essenziale di qualsiasi business.

Si tratta di un processo che consente alle aziende di identificare, pianificare e controllare le attività necessarie per aumentare i profitti.

Vediamo di seguito cosa comprende una buona gestione vendita.

L'analisi dei clienti

Per qualsiasi settore commerciale di prodotti o servizi, il mercato è sempre più complesso da gestire.

Le opportunità di scelta per i clienti sono sempre maggiori, così come i canali di acquisto a disposizione.


Pensare di poter vendere tutto a tutti è ormai una grande illusione, anzi a premiare sempre di più all'interno di ogni singolo settore, è proprio la specializzazione.


Ma come crearsi una competenza specifica senza conoscere quali sono le reali necessità dei consumatori?


Ecco perchè in una corretta gestione vendita, l'analisi dei clienti è fondamentale.

Consente di individuare il target di clientela che si avvicina maggiormente alla propria tipologia di offerta, e di conseguenza permette di affinare la propria offerta per mettere in pratica la propria strategia.

La creazione di un piano di marketing

Che differenza c'è tra vendite e marketing?

L'economista tedesco Ted Lavit sosteneva che “la differenza tra vendere e fare marketing è che vendere significa disfarsi di quello che hai, mentre fare marketing significa avere ciò che la gente vuole”.

In sostanza, il compito del marketing è quello attrarre i potenziali clienti creando consapevolezza e desiderio di acquisto, la vendita è la realizzazione finale, il momento in cui il potenziale cliente diventa cliente acquistando il prodotto o servizio proposti.

L'attuazione delle strategie mirate alla vendita

Individuato il target, creato il desiderio di acquisto, bisogna ovviamente mettere in atto delle strategie di vendita.

Una adeguata formazione ai collaboratori, non solo sulle strategie di vendita, ma anche sul come mettere in atto attività di up-selling e cross-selling, consentono di aumentare la media scontrino e di effettuare vendite diversamente poco probabili.

Se le vendite di effettuano on-line, l'ecommerce potrà essere correttettamente configurato per applicare la stessa strategia.

Lo sviluppo di nuove opportunità

Arrivati al punto finale della catena, e quindi all'acquisto, bisogna fare in modo che il cliente provi interesse a ritornare.

Dobbiamo quindi crearci nuove opportunità di vendita che, possono essere sviluppate seguendo più strade: dalla fidelizzazione dei clienti, alla vendita su canali diversi, all'espansione su mercati alternativi.

L'analisi dei dati

È di fondamentale importanza dopo avere messo in atto una strategia, verificare anche i risultati ottenuti.

Raccogliere tutti i dati delle attività quindi, elaborarli ed analizzarli, consente di comprendere se gli investimenti fatti hanno portato dei risultati positivi, se si è sulla giusta strada o se si deve cambiare rotta.

È chiaro quindi che la gestione vendite prevede una serie di attività, tutte correlate tra loro. Non necessariamente però tutte le aziende possono avere le stesse esigenze di gestione, dipende molto da come viene impostato il lavoro interno.

• Da una parte l'azienda può decidere di vendere, magari attraverso una rete vendita che lavora su appuntamenti. In tal caso magari può non sentire la necessità di fare attività di marketing.
• Dall'altra può decidere di effettuare tutte le attività che abbiamo appena visto ma affidandole in parte ad aziende esterne, come potrebbe essere il marketing o le campagne di fidelizzazione.
• Infine l'azienda può decidere di effettuare in autonomia tutte le attività e quindi la coordinazione e l'automatismo dei processi diventa fondamentale per ridurre i tempi di realizzo e per ottimizzare risorse e risultati.

Gestionale vendite: tipologie e caratteristiche

Sintetizzando quanto visto fino ad ora, possiamo dire che la gestione delle vendite è una raccolta di processi che mirano a mettere insieme tutte le informazioni necessarie per incrementare le entrate con una maggiore efficienza operativa.

Un software gestione vendite consente proprio di gestire e automatizzare tutte le attività che fanno parte di questi processi.

Ovviamente per l'azienda che svolge il tutto in piena autonomia, le esigenze saranno molto più ampie rispetto a quella che invece si avvale di collaborazioni esterne.

Nel primo caso quindi anche il software vendite dovrà avere caratteristiche e funzionalità più complete. Addirittura potrebbe avere la necessità di essere integrato ad altre applicazioni in uso in azienda, come per esempio il gestionale contabilità.

L'ideale è considerare un gestionale vendite modulabile, che fornisca quindi in qualsiasi momento la possibilità di aggiungere funzionalità eventualmente necessarie in un secondo momento.

Vediamo i moduli più comuni in un software gestionale vendite.

CRM

Cosa si intende per CRM?

Per CRM acronimo di Customer Relationship Management (Gestione delle relazioni con i clienti), si intende il processo con cui un'azienda gestisce le interazioni dei rapporti con i clienti.

Quando quindi parliamo di CRM aziendale, intendiamo l'applicazione dove vengono registrate tutte le informazioni dei clienti, dove si gestiscono le relazioni e le attività in essere con ognuno di loro, dalle vendite al marketing, dal servizio clienti all'e-commerce.



Il modulo CRM è molto utile perchè consente a tutti i reparti dell'azienda di avere informazioni commercialmente utili su come migliorare le offerte future e come raggiungere nuovi potenziali clienti, ma non solo.



Avere un sistema di CRM consente all'azienda di automatizzare processi, contrariamente molto dispendiosi in termini di tempo e denaro, oltre che molto approssimativi, se gestiti manualmente, come per esempio la gestione delle campagne promozionali targhetizzate, l'analisi delle attività svolte, e la proiezioni delle vendite, sulla base delle informazioni registrate.

Possiamo dire che il CRM è un modulo molto importante per qualsiasi gestionale vendite.

Software gestione venditori

Un software gestione venditori è particolarmente indicato per le aziende che hanno una rete vendita.

Il software gestione venditori di solito si sviluppa in due parti ben distinte.

La parte dedicata al back office

Si tratta della parte del gestionale dedicata alla sede, dove viene fatto il caricamento dei cataloghi, con immagini, prezzi e descrittivi.

Inoltre nel back-office è possibile gestire anche tutta la parte amministrativa, e quindi le vendite per agente, le commissioni, le trattative in corso con i clienti e così via.

La parte dedicata alla rete vendita

Solitamente si tratta di un'applicazione web che gli agenti utilizzano dai clienti come catalogo per la dimostrazione dei prodotti e per la compilazione degli ordini e relativa documentazione.

Ogni accesso ha delle autorizzazioni ben precise, la sede solitamente può visionare tutti i dati dell'intera rete vendita e tutti i clienti, mentre di solito, l'agente può vedere solo i dati che riguardano il suo operato.

All'interno della sede stessa poi possono esservi visualizzazioni di tipo diverso. Il magazzino per esempio potrà vedere solo gli ordini di merce da spedire, l'amministrazione i documenti come fatture, ddt e relativi pagamenti, il responsabile commerciale avrà accesso a tutto quanto concerne di sua competenza.

Ovviamente ogni azienda utilizza poi lo strumento in base alla propria organizzazione interna e al proprio modello di business.

Programma di vendita

Un programma di vendita generalmente viene utilizzato dalle aziende commerciali che hanno la necessità di avere tutte le informazioni relative a clienti, fornitori e prodotti in un unico strumento di lavoro a disposizione di tutti i reparti dell'azienda.

Il programma gestionale consente di automatizzare determinati processi come per esempio transazioni automatiche, pagamenti ricorrenti o fatturazione periodica, in modo da velocizzare le operazioni ed evitare errori manuali.

Un buon programma di vendita può offrire inoltre anche una vasta gamma di strumenti per la comunicazione con i clienti, quali newsletter, chat dal vivo e supporto telefonico.

Software punto cassa

Il modulo del software punto cassa è quello fondamentale per le aziende retail, che vendono quindi i loro prodotti o servizi nel punto vendita.

La gestione cassa necessita di uno strumento che sia semplice e veloce da utilizzare, completo di tutte le funzionalità indispensabili per agevolare la vendita.

Un buon software di cassa comprende anche una gestione clienti base.

Non va a sostituire il CRM, ma consente tuttavia di gestire la fidelizzazione con fidelity card fisica o virtuale, tenere traccia degli acquisti dei clienti e, nelle versioni più evolute, quindi abbinato ad una fidelity app, di comunicare direttamente con il cliente anche con notifiche push, oltre che con e-mail e sms.

Qual'è il miglior software gestionale?

Abbiamo fatto una panoramica di quelli che possono essere i moduli di un gestionale vendite.

La scelta del software giusto dipende dalle esigenze individuali e dallo scopo per cui lo si utilizza.

Nella scelta è fondamentale valutare innanzitutto le proprie esigenze aziendali, anche in funzione di sviluppi futuri che si intende mettere in atto nella propria strategia.

Proprio in funzione di questo è importante valutare uno strumento flessibile e modulabile.

L'acquisto di un prodotto sovradimensionato potrebbe comportare:

• Investimento finanziario che non porta a risultati;
• Dispendio inutile di tempo per avviamento e formazione;
• 
Complessità nell'utilizzo per la presenza di funzionionalità non necessarie.

In generale, l'obiettivo principale di un software gestionale per le vendite è quello di aiutare l'azienda a organizzare i dati di vendita, analizzarli e fornire informazioni utili per prendere decisioni strategiche.

Un buon programma dovrebbe quindi facilitare la gestione dei contatti con i clienti e delle attività di marketing, la gestione delle vendite in generale e di una eventuale rete vendita.

Nella scelta del gestionale vendite quindi è importante considerare la sua flessibilità, la facilità d'uso, le sue funzionalità  e la completezza della soluzione rispetto alle esigenze aziendali.