Le strategie di vendita comprendono le modalità con cui vengono offerti i prodotti alla propria clientela: vendita al banco, vendita assistita e attraverso un sistema e-commerce.
La vendita al banco consiste nella customer experience che si verifica quando il cliente entra in un negozio e interagisce con esso.
La customer experience si divide in 3 fasi:
1. Il percorso di vendita dall’ingresso fino ad arrivare alla zona della cassa.
2. I touchpoint, cioè i punti in cui il cliente si sofferma per analizzare un prodotto esposto.
3. Gli ambienti con cui il cliente ha un’esperienza diretta, per esempio il camerino.
Durante quest’esperienza vissuta dal cliente ci sono degli aspetti fondamentali da tenere in considerazione.
La zona in cui viene collocato l’articolo: all’ingresso, vicino alla cassa, nell’angolo offerte, vicino ad un prodotto correlato all’acquisto di quello precedente, ecc.
Il packaging con il quale viene venduto il prodotto: pacchetto con abbinato un altro prodotto, prodotto singolo, ecc.
E infine i prodotti che vengono posti vicino alla cassa: si tratta degli acquisti impulsivi, cioè quando il cliente vede un articolo e lo acquista senza averne programmato l’acquisto.
La customer experience è molto importante perché dà un ritorno economico al negozio, si parla infatti di ROX (return on experience). Proprio per questo i negozianti dovrebbero investire del denaro per migliorare la customer experience proposta nel loro punto vendita, per ottenere come conseguenza un aumento di clienti nel loro negozio, la fidelizzazione di coloro che hanno avuto un’esperienza positiva, aumentare l’autorevolezza del brand e aumentare la spesa media del cliente.
Con la vendita assistita il cliente che vuole comprare qualcosa viene assistito da un commesso.
Durante questa vendita degli aspetti che potrebbero essere fondamentali durante la vendita al banco passano in secondo piano.
In particolare gli aspetti che non sono determinanti sono: dove viene posizionato il prodotto, gli acquisti impulsivi, mentre il packaging rimane comunque importante.
Il ruolo fondamentale nella vendita lo riveste il commesso.
Il settore e-commerce in Italia è in continua espansione. Nel 2017 ha fatturato 35 miliardi di euro, con un incremento dell’11% rispetto all’anno precedente. Nel 2018 è cresciuto del 18%, superando i 41 miliardi.
La vendita online non prevede un contatto diretto tra negozio e cliente.
Infatti, con l’e-commerce il commerciante non si deve preoccupare dove posizionare i prodotti, come confezionarli, ma deve tenere presente altri aspetti:
I sistemi e commerce sono sempre più richiesti dai negozianti, perché lo shopping negli ultimi anni si è rivoluzionato. I clienti per fare acquisti non si recano più solo nei negozi, ma a loro piace acquistare anche online. In questo modo infatti non impiegano tempo per recarsi nel punto vendita, non devono preoccuparsi di cercare il prodotto all’interno del negozio e non si preoccupano neanche della spedizione del prodotto.
Scopri quali sono gli elementi che devi assolutamente conoscere se stai valutando di iniziare a vendere on line, perché decreteranno il tuo successo.
Ma avere un e-commerce non basta, per vendere online c’è bisogno infatti di una strategia!
Prima di tutto bisogna trovare il messaggio che identifichi il proprio brand. Infatti, questa breve affermazione deve rappresentare ciò che si offre alla propria clientela e il vantaggio che si ottiene scegliendo di acquistare il proprio prodotto anziché quello della concorrenza.
Il passaggio successivo è scegliere la piattaforma e-commerce nella quale vendere i propri articoli, e inserire i prodotti del negozio rappresentandoli con una bella immagine e con una chiara descrizione.
Si stanno diffondendo sempre di più i blog legati a un e-commerce. La creazione di un blog permette al negoziante di spiegare nel migliore dei modi i prodotti che vengono venduti e i vantaggi che offrono rispetto ai prodotti della concorrenza, andando ad effettuare anche molti approfondimenti a riguardo. Inoltre, grazie al blog può aumentare il traffico nella piattaforma online e può consolidarsi il proprio brand nel settore competente.
Come scritto in precedenza, nell’e-commerce uno degli aspetti fondamentali è la consegna dei vari prodotti.
La spedizione deve effettuarsi in tempi brevi e a prezzi non troppo elevati rispetto ai prodotti venduti, il reso gratuito sarebbe una buona possibilità di acquisto da parte dei propri clienti.
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