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Tecniche di vendita in negozio: quali sono le più efficaci

Tecniche di vendita in negozio: quali sono le più efficaci

Le tecniche di vendita efficaci in negozio sono fondamentali per aumentare le vendite e soddisfare i clienti, ma non solo.

Individuare le corrette strategie da adottare per vendere in negozio è fondamentale per posizionarsi come punto di riferimento nel proprio settore e fare in modo che il cliente quando deve acquistare pensi a noi prima che ai nostri concorrenti.

In questo articolo vedremo alcune delle tecniche di vendita più efficaci in negozio e come implementarle per ottenere risultati positivi.

Indice degli argomenti

 

Conoscenza del prodotto

La conoscenza del prodotto è una delle tecniche di vendita più antiche e ancora oggi una delle più efficaci, nonostante ciò molto spesso viene sottovalutata.

Quando si pensa alle strategie di vendita in negozio infatti, quasi sempre viene naturale trascurare questo punto e passare a quelli più artificiosi che, sicuramente come vedremo dopo hanno una grandissima importanza, ma non danno gli stessi risultati se alla base non c'è per l'appunto la consapevolezza di quello che si sta vendendo.

Che cosa è importante considerare nella vendita?

La prima cosa da tenere a mente è il fatto che il cliente che predilige il negozio fisico all'acquisto on-line lo fa per svariati motivi, tra cui: toccare e vedere il prodotto, provarlo, ma anche perchè cerca il consiglio un un esperto.

Quindi, a parità di proposta, il consumatore che preferisce il punto vendita all'acquisto on-line, sceglie di andare dove sa di trovare professionalità, personale preparato, che conosce il prodotto e che sa consigliare bene.



È fondamentale quindi in fase di vendita essere in grado di valorizzare i prodotti, presentando le caratteristiche che li contraddistinguono da altri prodotti similari.

 

Conoscenza del cliente e delle sue preferenze

Abbiamo parlato di target del cliente nel nostro articolo "Come incrementare le vendite in un negozio" e di tipologie di clienti nel nostro articolo "Tipologie di clienti: guida e strategia".

Continuiamo a parlarne anche in questa pagine in quanto la conoscenza del cliente è un'altra strategia di vendita in negozio.

Riuscire a capire chi abbiamo di fronte ci consente di personalizzare l'esperienza di acquisto e di configurare l'attività di vendita adeguandola a quanto il cliente si aspetta.

La personalizzazione dell'esperienza di acquisto consiste nell'assecondare i bisogni dell'acquirente, talvolta anticipandoli.

Per riuscire bene in questo intento sono fondamentali tre passaggi:

Individuazione del target

Questo è in assoluto il primo step.

Attraverso analisi di mercato e valutazioni generali individuare il target di riferimento consente di stabilire la propria strategia di marketing e di vendita.

Una volta appunto stabilito chi è il pubblico al quale ci si vuole rivolgere con la propria proposta (giovani o meno giovani, low budget o high budget etc), diventa più semplice individuare e quindi stabilire la tipologia di comunicazione sia promozionale che di vendita.

Individuare la tipologia di cliente

Ogni cliente ha una propria personalità, l'errore più grosso che si può commettere è quello di pensare che i clienti siano tutti uguali.

Ecco quindi che in questo caso è importante osservare la persona che si ha di fronte, capire se è un cliente esperto, con già le idee chiare perchè magari si è già informato sul prodotto che cerca, oppure se è una persona caratterialmente sempre indecisa, e così via.

Sapere ascoltare, fare le giuste domande è sicuramente molto importante per capire quale direzione prendere.

Conoscere le sue abitudini di acquisto

Infine, se il cliente è abituale, conoscere le sue preferenze di acquisto è un punto a favore del venditore.

Certamente non è semplice ricordare cosa una persona compra e quando, ma la tecnologia in questo senso ci viene in aiuto e l'utilizzo di un buon software di fidelizzazione dove si registrano le transazioni degli acquisti è di sicuro un grande supporto.

 

Marketing In-Store: perchè è una tecnica di vendita efficace

Come proporre un prodotto ad un cliente?

Il marketing in-store è sicuramente una strategia di marketing che consente di proporre un prodotto al cliente in modo del tutto naturale.

Si applica utilizzando diverse tecniche all'interno del negozio proprio per attirare l'attenzione dei clienti e incentivare gli acquisti.

Display promozionali, dove presentare i prodotti in maniera accattivamente in modo da incuriosire in maniera del tutto naturale a chiedere informazioni.

Oppure offerte speciali o eventi all'interno del negozio, spesso organizzate anche dai fornitori o dai produttori stessi, come nel caso per esempio delle aziende che propongono prodotti per pet shop.

In generale le attività di marketing in-store, essendo visibili e tangibili direttamente nel punto vendita, sono interessanti e danno buoni risultati, perchè hanno un impatto immediato sulle decisioni d'acquisto dei clienti.

 

Teamwork: l'importanza del lavoro di squadra nelle tecniche di vendita

Il lavoro di squadra è molto importante per garantire al cliente un'esperienza positiva all'interno del negozio e predisporlo quindi all'acquisto.

Sempre di più quando si parla di tecniche di vendita retail si sente parlare di fattori sensoriali all'interno del punto vendita come ordine, luci adeguate, musica, divani e comfort per aumentare la sensazione di benessere.

Proprio perchè tutti questi elementi sono estremamente importanti, non va dimenticato che a supporto di tutto ciò deve esserci un clima altrettanto piacevole.

Il personale di vendita in grado di lavorare insieme con l'obiettivo comune di fornire un buon servizio clienti, fa la differenza nei risultati di tutta l'azienda.

Il lavoro di squadra può essere implementato attraverso la formazione del personale, la creazione di procedure di lavoro, che evitano situazioni spiacevoli, la definizione di obiettivi comuni e la condivisione delle responsabilità.

 

Cross-selling e up-selling

Che cosa è il cross-selling?

Sicuramente una delle tecniche di vendita in negozio più efficaci.

Il cross-selling è la vendita di prodotti o servizi aggiuntivi correlati al prodotto acquistato dal cliente.

Uno degli esempi comune a tutti è quello della polizza di assicurazione aggiuntiva quando si acquista un prodotto elettronico, come può essere uno smartphone.

Questa tecnica di vendita presuppone una buona conosccenza dei prodotti da parte del personale di vendita, caratteristica comunque già indicata nel punto precedente.

Anche in questo caso comunque la tecnologia aiuta, e la gestione cassa con un buon software consente anche all'operatore meno esperto di propone gli articoli complementari da abbinare a quelli acquistati.

Utilizzare questa strategia di vendita aiuta ad incrementare la media scontrino in modo notevole, con differenze sostanziali nei risultati degli incassi del negozio, ma non solo.

Può essere utilizzata per soddisfare maggiormente le necessità del cliente offrendo una soluzione ottimale per le sue esigenze, contribuendo quindi al ritorno del cliente stesso per acquisti successivi.

L'up-selling è una tecnica altrettanto ottima, in questo caso non si tratta di proporre prodotti correlati, ma semplicemente di stimolare il cliente all'acquisto di un prodotto similare a quello scelto ma di fascia più alta e quindi più costoso.

L'abilità del venditore di mettere in evidenza, esaltando le qualità del prodotto più caro, porta anche questa volta ad aumentare la media scontrino e a dare maggiore soddisfazione al cliente.

 

Vendita d'impulso con posizionamenti strategici

Sempre più adottata in qualsiasi settore, la tecnica della vendita d'impulso è facilmente applicabile a qualsiasi settore, dal prodotto al servizio.

Nei centri estetici per esempio, molto spesso sopra il bancone della reception sono esposti prodotti con un prezzo molto invitante, solitamente addirittura scontati.

L'angolo offerte è un'altra delle strade da perseguire per sfruttare la tecnica della vendita d'impulso.

Per funzionare meglio è consigliato posizionare i prodotti in prossimità delle casse, dove il cliente è già "pronto" per pagare o semplicemente è in coda per aspettare il suo turno in cassa.

Da tenere presente che la vendita d'impulso funziona meglio quando il prodotto è di piccole dimensioni e con un prezzo non impegnativo.

 

Analisi dei comportamenti d'acquisto

Ultimo ma non per importanza, è l'analisi del comportamento d'acquisto dei clienti.

L'obiettivo principale dell'analisi dei comportamenti d'acquisto è quello di comprendere ciò che spinge un cliente ad acquistare.

Questo ci consente di adattare la nostra strategia di vendita per soddisfare al meglio i suoi bisogni.

Per esempio l'analisi delle vendite di un negozio ci aiuta a capire quali prodotti vengono acquistati con maggiore frequenza e in quali momenti della giornata o della settimana.

In base a questi dati si potrebbe decidere di modificare la disposizione dei prodotti all'interno del negozio, aumentare la promozione di determinati prodotti, o addirittura introdurre nuovi prodotti che rispondano alle esigenze dei consumatori.

Questa strategia può aiutare indubbiamente ad aumentare le vendite e a migliorare l'esperienza di acquisto per i clienti, oltre che, più in generale, migliorare le strategie di marketing e di vendita, adattandole in maniera più mirata alle esigenze e alle preferenze dei clienti.

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