Upselling: la strategia per aumentare la media scontrino

L’upselling è una strategia di vendita strettamente collegata al cross selling.

Nonostante i due concetti siano però differenti lo scopo è sempre quello di incrementare le vendite e aumentare il fatturato del punto vendita, in quanto il cross selling spesso è la conseguenza dell’up selling.

Cosa è l'upselling?

Applicare una strategia di upselling significa indirizzare il cliente verso un prodotto diverso da quello che aveva inizialmente ipotizzato di acquistare, proponendogli un articolo qualitativamente più alto, con le stesse funzionalità di base ma con un margine maggiore di spesa rispetto a quello prefissato.

Per far in modo che questa tecnica abbia successo bisogna far notare al cliente le differenze tra i due prodotti e sottolineare i vantaggi dell’articolo che si vuole vendere.

Ma evidenziare le qualità migliori di un prodotto rispetto ad un altro non è l’unica cosa che bisogna fare per riuscire ad ottenere risultati concreti da questa tecnica di vendita.

Aspetti importanti per adottare l’upselling

Gli aspetti da tenere in considerazione sono i seguenti.

• Sottolineare le qualità del prodotto o servizio proposto
  Come spiegato in precedenza l’upselling si basa proprio su questo fattore.
  Bisogna promuovere il prodotto che si vuole vendere spiegando i vantaggi maggiori di cui il cliente può beneficiare.
  

  In questo modo anche se spenderà un po’ di più rispetto alle aspettative iniziali, sarà comunque soddisfatto perché ha capito che avrà delle funzionalità migliori.

• Prediligere i clienti abituali
  I clienti abituali conoscono il nostro modo di lavorare e abbiamo già la loro fiducia.
  
  Ecco perchè è più facile riuscire a fare upselling su di loro.
  
  Sanno perfettamente che il nostro obiettivo non è solo quello di alzare l'importo dello scontrino, ma anche e soprattutto quello di soddisfare le loro esigenze.
  
  
• Analizzare le abitudini di acquisto dei clienti
  Il negoziante deve identificare quali sono i prodotti maggiormente acquistati dalla propria clientela, qual’è lo scontrino medio e la frequenza di acquisto.
  
  Se vengono analizzati questi dati si riescono a selezionare gli articoli che possono essere proposti durante questa strategia di vendita.
  Inoltre può capire qual è il prezzo che la clientela è disposta a spendere relativamente alla sua spesa media. Non si può però generalizzare la clientela…

La bravura e la convinzione del commesso a volte non sono sufficienti per riuscire ad applicare l’upselling.

Se si vuole adottare questa strategia di marketing bisogna pianificare e analizzare i dati ottenuti dall’attività svolta nel proprio negozio.

Come accade per il cross selling è necessario uno strumento efficace per riuscire ad ottenere tutti questi dati.

Scegli fedelta.store per applicare al meglio la tecnica di upselling

fedelta.store è il software di fidelizzazione clienti che permette di pianificare la propria strategia di upselling.

Con questo CRM si può attuare la fidelizzazione dei clienti attraverso l’analisi concreta dei dati che vengono raccolti ogni volta che ciascun cliente compra nel nostro negozio.

Adottare una tecnica di fidelizzazione durante l’upselling garantisce al negozio di mantenere il rapporto con il cliente che è la base per far in modo che la propria attività funzioni al meglio.

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