Prezzo di vendita: formula e strategie

Il prezzo di vendita di un prodotto o servizio si determina in base ad una serie di fattori che vanno dal prezzo di acquisto, al valore percepito dal cliente, dalla fascia di mercato nella quale ci si vuole posizionare, alle proprie strategie di marketing.

Inoltre, molto importante nella determinazione del prezzo di vendita, è considerare anche determinati elementi esterni come la concorrenza, la condizione di mercato, la domanda e così via.

Vediamo nel dettaglio i fattori principali da considerare nel calcolo del prezzo di vendita e la formula da applicare per ottenerlo, nonchè le strategie da mettere in atto per avere i migliori risultati sull'andamento dell'attività.

Calcolo prezzi di vendita: quali sono i fattori principali da considerare

I principali elementi da considerare in fase di calcolo dei prezzi di vendita sono:

• Costi variabili per singolo prodotto
• Costi variabili
• Margine di guadagno

Costi variabili per prodotto

Il primo elemento in assoluto da considerare quando si deve fare un prezzo di vendita è il prezzo di acquisto del prodotto stesso.

È fondamentale che il valore comprenda non solo il costo del prodotto, ma anche le spese di trasporto ad esso legato, il packaging, eventuali spese del materiale di marketing, ossia tutti i costi variabili che compongono l'approvvigionamento del prodotto stesso.

Se i prodotti venduti sono di produzione propria, il caso per esempio di un negozio di calzature che propone anche cinture artigianali, i costi da considerare sono diversi.

Abbiamo infatti il costo della materia prima e il tempo di lavoro necessario per la realizzazione di un articolo.

Costi fissi

Nella gestione dell'attività ovviamente non ci sono solo i costi variabili, ma ci sono anche i costi fissi, come l'affitto del locale, le utenze, ossia tutte le spese mensili di un negozio, che rimangono invariate anche a negozio chiuso e che non dipendono direttamente dal numero di prodotti acquistati e venduti.

Margine di guadagno

Una volta stabilito quanto costa il prodotto da vendere è necessario stabilire il margine di guadagno, e quindi il ricarico da applicare al prezzo di acquisto.

Il ricarico ovviamente deve essere coerente con l'offerta che il mercato già propone per quel determinato prodotto, diversamente si rischia di andare fuori mercato.

D'altro canto non si può neanche vendere ad un prezzo che non consente di coprire le spese.

Ecco perché può succedere che una linea di prodotti o servizi non è conveniente per l'attività perché, per rimanere in linea con il mercato, potrebbe portare ad una perdita.

Per fare questo tipo di valutazioni è necessario conoscere il punto di pareggio dell'attività, noto anche come break-even point.

Il break even point mette a confronto tutti i costi dell'attività, spese fisse e variabili, e consente di capire, in funzione del ricarico che si intende applicare, la quantità di merce necessaria da vendere per coprire tutte le spese.

Questa operazione si può fare con un foglio di calcolo come Excel, oppure con strumenti gratuiti come la calcolatrice del commerciante.

Questo tool, una volta inseriti i costi fissi e variabili dell'attività e il ricarico medio che si intende applicare, calcola in automatico il punto di pareggio.

Conoscere il punto di pareggio consente di valutare l'andamento dell'attività in modo costante sulla base di dati certi e di intervenire in qualsiasi momento sui prezzi di vendita, qualora dovesse essere necessario.

Come calcolare il prezzo unitario di un prodotto

La formula per calcolare il prezzo di vendita di un prodotto è:

I costi fissi in questo caso sono già stati considerati nel ricarico nel momento in cui abbiamo stabilito il punto di pareggio.

Può essere interessante leggere anche: Come calcolare margine e ricarico

Ovviamente, come abbiamo detto all'inizio, non sono solo i fattori interni a determinare il corretto prezzo di vendita per essere competitivi e creare un guadagno reale all'azienda.
Per questo è molto importante monitorare i risultati e avere delle strategie per ottimizzare e migliorare i risultati delle vendite.

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Come calcolare il prezzo di vendita di un prodotto con le giuste strategie

La formula prezzo come abbiamo visto considera i fattori interni all'azienda, ossia i costi fissi e variabili, in funzione anche del punto di pareggio.

Una buona strategia che fa la differenza sui risultati dell'attività però, tiene conto anche dei fattori esterni.

Fare un check del mercato, della domanda e dei competitor, ma soprattutto monitorare costantemente l'andamento delle vendite con analisi dettagliate dei dati di vendita e dei guadagni, consente di intervenire immediatamente in caso di risultati poco soddisfacenti.

È fondamentale infatti tenere presente che il prezzo unitario di vendita di un prodotto non si può stabilire una volta sola, ma va misurato e messo a punto costantemente.

Quali sono le strategie di prezzo?

Promozioni e offerte speciali

Sfruttare le promozioni per spingere le vendite è sicuramente una delle tecniche più efficaci.

Un volantino promozionale, a cadenza mensile per esempio, attira sempre molto.
Selezionare dei prodotti anche "sottocosto", come fanno i supermercati, o comunque ad un prezzo più basso rispetto alla concorrenza, attira clientela in negozio che, nella maggior parte dei casi, non si limiterà a comprare solo i prodotti in promozione, ma anche altri articoli.

Le promozioni 3X2 sono sempre molto apprezzate. Possono essere fatte principalmente in determinati periodi, quando c'è bisogno di aumentare il fatturato per coprire i costi.

Offerte riservate ai clienti possessori di fidelity card

Una strategia sempre più applicata è quella delle promozioni riservate ai clienti con fidelity card.
Sconti particolari, accumulo di punti e cashback sono un incentivo per gli acquisti.
Inoltre lavorare con una clientela fidelizzata consente, anche attraverso il marketing promozionale diretto, di garantirsi un volume di fatturato, motivo per cui vale sempre la pena riservare una scontistica particolare.

Applicare la tecnica dell'up-selling

Dopo avere stabilito un prezzo concorrenziale per un prodotto base, prevedere degli articoli similari che consentono un margine di guadagno maggiore da proporre in alternativa.
Ovviamente è necessario che ci sia un plusvalore reale per il cliente e una adeguata preparazione da parte del personale, che può essere preparato con delle opportune tecniche di vendita in negozio.

Analizzare il margine medio ponderato su un paniere di prodotti

È una strategia molto utilizzata nel settore pet per esempio.
Determinati marchi infatti molto noti non possono mancare in negozio, però non consentono un margine di guadagno adeguato, perchè venduti su altri canali a prezzi molto competitivi.
In questo caso la strategia migliore da applicare è quella di proporre altri prodotti abbinati e quindi di fare cross-selling per aumentare la media scontrino e garantirsi un margine medio adeguato dalla vendita.

Come abbiamo potuto vedere in questa pagina, la formula per il calcolo del prezzo di vendita è molto utile, ma è solo il punto di partenza.

Il monitoraggio costante dei dati relativi alle vendite è fondamentale per applicare le giuste strategie che consentono all'attività di raggiungere dei buoni risultati.