Scontrino medio: come calcolarlo e aumentarlo

Lo scontrino medio è uno dei KPI retail più importanti per qualsiasi tipologia di negozio.

Questo indicatore chiave di prestazione infatti consente di monitorare le performance delle vendite, identificando eventuali punti deboli dell'attività, individuando le aree di miglioramento e misurando l'efficacia delle strategie messe in atto.

Cosa indica lo scontrino medio

Lo scontrino medio indica la media degli acquisti effettuati dai clienti in un determinato periodo di tempo, in altre parole, questo valore rappresenta la spesa media per cliente.

Uno scontrino medio alto è un buon segnale, perchè indica che l'andamento dell'attività è positivo, mentre al contrario, uno scontrino medio basso può richiedere qualche intervento strategico per migliorarlo.

Oltre ad analizzare il valore come dato di per se è molto imporante anche mettere a confronto lo scontrino medio tra periodi, che possono essere mese su mese, in anni diversi per esempio, oppure per fascia oraria, in caso soprattutto di negozi presso centri commerciali.

In caso invece di catene di punti vendita, mettere a confronto la media scontrino tra i vari punti vendita può aiutare ad individuare eventuali performance negative anche da parte degli addetti alle vendite.

In generale possiamo dire che analizzare il KPI dello scontrino medio aiuta ad individuare eventuali problemi o opportunità di miglioramento.

Come si calcola lo scontrino medio

Calcolare lo scontrino medio è molto semplice, basta infatti dividere il totale delle vendite per il numero di scontrini emessi in relazione ad un determinato periodo.

Vediamo come farlo passo passo.

Quali possono essere le cause del un valore medio scontrino basso

Ci possono essere diverse cause che portano ad avere uno scontrino medio basso in un punto vendita.

Prima di passare alle strategie da applicare per incrementare la media scontrino, è molto utile infatti fare un'analisi generale su tre punti cruciali.

• L'offerta
  Assicurarsi che i prodotti proposti soddisfino completamente la richiesta del proprio target di clientela.
• I prezzi
  Verificare che i prezzi siano in linea con il mercato, sia per quanto riguarda la concorrenza in generale, sia per quanto riguarda la zona.
  
• Il servizio clienti
  Accertarsi che la qualità del servizio offerto sia quella che il cliente si aspetta.

È importante analizzare questi aspetti prima di adottare qualsiasi strategia per aumentare le vendite, diversamente qualsiasi attività potrebbe non portare i risultati attesi.

Come aumentare lo scontrino medio

Ci sono diverse strategie che si possono adottare per aumentare lo scontrino medio di un negozio, vediamone alcune.

1. Cross-selling

   Il cross-selling è indubbiamente una delle strategie più efficaci.
   È una delle tecniche di vendita in negozio utilizzata per promuovere la vendita di prodotti o servizi correlati a quelli che un cliente sta già acquistando o ha già acquistato in passato.
   Un classico esempio di cross-selling è quello effettuato solitamente dai negozi di elettronica che quando vendono un prodotto propongono l'estensione di garanzia.

2. Kit

   L'idea dei kit è molto sfruttata in determinati periodi dell'anno, Natale o festività in genere, ma con un pò di fantasia il kit può essere proposto in qualsiasi momento dell'anno.
   Sicuramente alcune tipologie di prodotti si prestano di più rispetto ad altre, ma in linea di massima applicando un prezzo vantaggioso sull'acquisto di prodotti abbinati e "preconfezionati", il cliente valuta l'acquisto sempre molto volentieri.
   
   

3. Upselling

   L'up-selling è un'altra tecnica di vendita diffusa in qualsiasi settore della vendita al dettaglio.
   Consiste nel suggerire ai clienti di acquistare prodotti o servizi di una categoria superiore rispetto a quelli scelti.
   È preferibile utilizzare questa tecnica sui clienti fidelizzati, dei quali si conoscono le preferenze di acquisto.

4. Incentivi al personale

   Gli incentivi al personale sono sempre una buona leva motivazionale per vendere di più.
   Sia che si tratti di un negozio singolo con un unico dipendente, sia che la realtà abbia più punti vendita, fissare degli obiettivi al raggiungimento dei quali vengono messi in palio dei premi produzione, è sicuramente un buon sistema per alzare lo scontrino medio.

5. Layout e percorso per creare esperienza di acquisto

   Curare l'estetica e la disposizione della merce, per prima cosa mette in risaldo le caratteristiche di ogni singolo prodotto, in secondo luogo invoglia il cliente a toccare e nel caso a provare.

6. Prodotti a basso prezzo vicino alla cassa

   Tecnica "stile" supermercato, posizionare vicino alle casse prodotti a basso prezzo.
   La finalità è quella di stimolare l'acquisto d'impulso.

7. Buono sconto ai clienti fidelizzati

   Un’iniziativa poco utilizzata, in realtà molto efficace, è quella di rilasciare mediante marketing diretto (mail - sms - notifiche push) ai clienti fidelizzati, o anche direttamente in cassa, un buono sconto percentuale da utilizzare su un prodotto a scelta, in un determinato periodo di tempo.
   Casi studio hanno dimostrato che nel periodo di validità del buono la media scontrino cresce in maniera molto importante

8. Programmi fedeltà

   Nonostante ogni negozio proponga un programma di fidelizzazione, sono pochi quelli che realmente sfruttano le potenzialità di una buona strategia di fidelizzazione.
   In realtà offrire sconti a raggiungimento di soglie, accumulo di cashback spendibile in acquisti successivi, raccolta punti con catalogo premi, sono degli incentivi all'acquisto molto importanti.

9. Promozioni a tempo limitato

   Le promozioni a tempo limitato creano urgenza nell'acquisto.
   Individuare dei prodotti da mettere in promozione in quantità limitata, e per un periodo di tempo relativamente breve, aumenta notevolmente le vendite.

10. Display in-store

    Posizionare dei display emozionali, o che illustrano il funzionamento  di un prodotto e i risultati che si possono ottenere con il suo l'utilizzo, può aumentare l'interesse del cliente e incentivare l'acquisto di prodotti che altrimenti potrebbero passare inosservati.

11. Eventi in-store

    Organizzare eventi all'interno del punto vendita può attirare clienti e incentivare l'acquisto sia di prodotti correlati all'evento, che di qualsiasi altro articolo.
    Questa attività può essere svolta anche in collaborazione con i produttori dei marchi venduti.

12. Gift card

    La vendita di gift card o buoni regalo del proprio negozio è purtroppo ancora molto sottovalutata.
    In realtà la gift card può incentivare gli acquisti futuri e aumentare il valore medio della transazione, soprattutto in determinati periodi, come può essere per esempio Natale.

13. Programmi di referenza: porta un amico.

    Offrire incentivi ai clienti che portano dei conoscenti è sempre una buon stimolo per avere nuovi clienti e per fare acquistare quelli già esistenti.

14. Abbonamenti

    Offrire la possibilità di sottoscrivere un abbonamento per ricevere periodicamente i prodotti usati abitualmente.
    Indubbiamente questa iniziativa può essere maggiormente sfruttata in determinati settori rispetto ad altri, in particolare quelli che trattano prodotti a consumo costante.

La tecnologia aiuta ad aumentare il valore medio scontrino

Oltre alle varie tecniche e strategie che abbiamo visto, non va dimenticato che sempre di più la tecnologia ci viene in aiuto per ottimizzare qualsiasi attività, e quindi anche per aumentare la media scontrino.

L'utilizzo di un buon software gestionale negozio con un modulo CRM dedicato alla fidelizzazione dei clienti e collegato all'e-commerce in caso di vendita on-line consente di:

• Registrare le preferenze di acquisto dei clienti e quindi mettere in atto attività di upselling e cross-selling in modo mirato;
• Effettuare campagne di marketing diretto e personalizzato su ogni singolo cliente;
• Creare un'esperienza di acquisto più conveniente in termini di tempo e di preferenze di prodotto;
• Mettere a disposizione dei clienti un'app a marchio del negozio per effettuare acquisti e creare quindi continuità nell'esperienza di acquisto;
• Gestire pagamenti elettronici e automatici con conseguente diminuzione dei tempi di attesa in cassa;
• Effettuare acquisti di merce in modo mirato, in base alle vendite e alle preferenze di acquisto dei clienti, con conseguente ottimizzazione del magazzino;
• Controllare in maniera costante le giacenze e le scorte di magazzino, così da evitare rotture di stock o esuberi;
• Analizzare tutti dati dell'azienda, raccolti ed elaborati in tempo reale.
  In questo modo è possibile avere la situazione sempre sotto controllo, pianificare le attività e intervenire tempestivamente in caso di anomalie;
• Monitorare costantemente tutti i KPI per verificare in qualsiasi momento se le strategie messe in atto portano agli obiettivi prefissati.