Sell in, sell out, sell through: cosa sono e a cosa servono

Cosa significa sell in?

Sell-in è un termine molto utilizzato nel commercio e nella logistica, ma cosa significa esattamente?

Per sell-in si intende la quantità di prodotto che un fornitore vende a un rivenditore, oltre ad essere il processo mediante il quale la merce viene spedita al punto vendita.

"Sell" dall'inglese vendita, "in" in ingresso, si riferisce quindi al flusso in entrata presso il punto vendita o magazzino grossista, della merce destinata alla vendita.

Il valore del sell in è il valore della merce che entra nel punto vendita.

Che cos'è il sell out?

Il termine "sell out", in italiano "vendita in uscita", si riferisce alla quantità di prodotti venduti da un'azienda o da un negozio in un determinato periodo di tempo.

Questo indicatore è importante perché misura la quantità di vendite e quindi l'effetiva domanda del mercato, l'efficacia della strategia di marketing e più in generale l'andamento delle vendite del negozio.

Mantenere un buon sell out nel lungo periodo significa soddisfare al meglio le richieste del mercato e dei clienti.

Ovviamente questo valore può essere influenzato da diversi fattori, tra cui la stagionalità del prodotto o le tendenze del mercato.

Veniamo ora al sell through, uno dei KPI maggiormente utilizzati in determinati settori del retail.

Cos'è il sell throut

Il sell through, è il rapporto tra sell in e sell out, ossia il rapporto tra la merce immessa nel negozio e quella effettivamente venduta, espresso in percentuale.

È un indicatore di prestazione, un KPI molto utilizzato nel retail, soprattutto nelle grandi realtà.

È un dato cruciale per capire l'effettiva performance degli articoli in negozio e per bilanciare i rifornimenti rispetto alle esigenze del mercato.

Come si calcola il sell through?

Per calcolare il sell through, è necessario conoscere il numero di prodotti inizialmente presenti in magazzino e il numero di prodotti effettivamente venduti in un determinato periodo di tempo.

Una volta ottenuti questi dati, il sell through si calcola dividendo il numero di prodotti venduti per il numero di prodotti disponibili in magazzino e moltiplicando il risultato per 100.

Il rapporto tra sell in, sell out e sell through

Il rapporto tra sell in, sell out e sell through è strettamente correlato.

Un alto tasso di sell through indica che i prodotti si stanno vendendo bene e quindi non c'è rischio di esubero di magazzino.

Al contrario se il tasso di sell through è basso significa che le vendite non stanno andando bene.

Come migliorare il sell through

Vediamo alcune delle strategie che si possono adottare per migliorare il sell through.

• Analizzare i dati relativi alle abitudini di acquisto dei clienti, alle loro esigenze e alle loro preferenze di acquisto.
  
  In questo modo è possibile capire se la tipologia di articoli proposti incontra le loro esigenze.
  
  In caso contrario è opportuno individuare, anche attraverso semplici sondaggi sui clienti (mediante i canali social, per esempio) prodotti alternativi sui quali puntare per ottimizzare l'offerta
• Adottare una corretta strategia di prezzo di vendita, in linea con il mercato e con l'immagine del proprio brand.
• Analizzare costantemente i dati di vendita per capire quali sono i prodotti più performanti e quali necessitano di miglioramenti.
  
  Può essere sufficiente rivedere il layout del negozio e la disposizione dei prodotti.
  
  In questo caso va prestata particolare attenzione  a due punti:
  
  L'estetica, per invogliare il cliente ad entrare e rimanere per visionare e nel caso provare i prodotti
  
  La strategia, per creare un percorso di vendita prioritario per la redditività del negozio
  secondo una logica più stimolante agli acquisti
• Una gestione efficiente del magazzino, che va dal posizionamento dei prodotti ad un monitoraggio costante e minuzioso delle giacenze e delle scorte.
  Questo, consente di evitare rotture di stock o al contrario esuberi di magazzino.
  Inoltre inventari periodici consentono di valutare in maniera più precisa eventuali interventi da effettuare nella gestione dei prodotti.
• Lavorare sulla presentazione del prodotto con un packaging accurato.

La tecnologia a supporto del miglioramento sell through

Come in qualsiasi settore anche nel retail la tecnologia è un buon alleato per migliorare le performance e i risultati dell'attività.

Un buon software retail come iKYBER aiuta indubbiamente a migliorare il sell-through.

Ecco alcune delle attività che si possono fare in modo semplice e veloce.

• Analisi dei dati: la raccolta e l'analisi dei dati con il gestionale iKYBER avviene sempre in tempo reale. Questo consente di capire meglio i comportamenti dei clienti e identificare tendenze dei trend di vendita.
• Management con dati storici e previsionali che consentono di pianificare attività di marketing con suggerimenti di prezzo di vendita ottimale.
• Gestione dell'inventario automatizzata: l'automazione dell'inventario aiuta a gestire meglio le scorte e le giacenze e a ridurre il rischio di sovraccarico di magazzino o di carenza di prodotto.
• Analisi del feedback dei clienti: l'analisi del feedback dei clienti aiuta a migliorare la customer experience, che a sua volta può aumentare le vendite e migliorare il sell-through.
• Vendita online: la vendita online è un ottimo canale di vendita.
  Opportunamente strutturata e gestita, sia mediante e-commerce che social media, aiuta ad ampliare il mercato del negozio fisico aumentando le opportunità di vendita.

In generale, l'uso della tecnologia e quindi l'utilizzo di un buon software gestionale retail, grazie all'analisi dei dati e all'automazione di determinate attività, consente di avere una visione sempre aggiornata in tempo reale e di elaborare una strategia di vendita che consente di migliorare il sell-through.