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5 min read

KPI retail: Scegli i migliori per il tuo negozio!

KPI retail

I KPI retail sono indicatori di prestazione sempre più utilizzati nella gestione di un negozio.

Gli aspetti da gestire e monitorare infatti sono sempre maggiori:
l'organizzazione delle promozioni, la fidelizzazione della clientela, la gestione dell'e-commerce (per chi vende anche on-line), i social, oltre al consueto coordinamento delle attività di vendita, della gestione magazzino, dei fornitori e del personale.

Vediamo nel dettaglio cosa sono i KPI nel retail e quali sono i kpi più importanti in un negozio.


Indice degli argomenti

 

Che cosa significa KPI?

KPI è l'acronimo di Key Performance Indicator, ossia indicatore chiave di prestazione.

I KPI vengono stabiliti dall'azienda in base ai propri obiettivi e consentono di misurare i risultati commerciali ed economici prefissati, intervenendo velocemente in caso di anomalie.

Misurare le performance di un punto vendita è fondamentale per capire se si sta guadagnando secondo le reali potenzialità dell'attività e in funzione degli investimenti.

Trattare determinati marchi rispetto ad altri, incentivare il personale nel modo corretto, applicare una corretta strategia di fidelizzazione, sono solo alcune delle attività che possono fare la reale differenza nei risultati del negozio.

Ma attuare dei piani senza misurarne i risultati è come mettersi alla guida di un'imbarcazione senza bussola e timone, ecco perchè i KPI sono fondamentali nella gestione retail.

 

Caratteristiche dei KPI

Partiamo innanzitutto precisando che i KPI possono essere di diversa natura.

Ci sono i KPI di vendita, che riguardano quindi le performace delle vendite e quelli finanziari, quindi fatturato, margine operativo lordo (MOL), margine di profitto lordo, netto e così via.

I KPI cliente, e quindi tutto quello che ha a che vedere con le performance dei clienti: nuovi, abituali, scontrini medi a confronto, clienti che non tornano più... Ci sono poi i KPI operativi, e quelli di marketing.

La selezione degli store KPI sono a carico dell'azienda, e quindi del titolare del negozio o dello store manager, e sono stabiliti a seconda delle performance che si vogliono monitorare.

Un negozio su strada per esempio avrà alcune esigenze diverse rispetto a uno in un centro commerciale, così come il punto vendita di catena con diversi dipendenti, dovrà probabilmente monitorare situazioni diverse rispetto al negozio di proprietà con il titolare sempre presente.

Quindi possiamo dire che ogni azienda stabilisce i propri indicatori di prestazione in funzione degli obiettivi che vuole raggiungere.

Tuttavia, per essere efficienti i KPI devono avere determinate caratteristiche ossia:

  • Devono essere quantificabili e misurabili numericamente, diversamente non potrebbe essere fatto nessun tipo di analisi;

  • Devono essere definiti nel tempo, ossia avere un valore temporale che consenta di effettuare le analisi e le misurazioni in relazione ad un dato periodo;

  • Devono essere adeguati al contesto nel quali vengono applicati.

Infine rimane la quantità di KPI retail da adottare.
Anche qui possiamo dire che il numero dipende dall'attività, dalle sue dimensioni, dalla sua complessita di gestione e dalle risorse a disposizione per fare questo tipo di analisi.

In ogni caso ci sono dei KPI retail più comuni di altri, che adesso vedremo nel dettaglio.

 

Quali sono i KPI nel Retail?


Vendite per metro quadrato

È un KPI diffuso nei punti vendita di grandi dimensioni, nella grande distribuzione e nei negozi di catena.

Riguarda la redditività al metro quadro del punto vendita.

Come si calcola?

Fatturato/mq del negozio = redditività

Quindi se un negozio è formato da 100 mq e un altro da 200 mq, entrambi con un fatturato di 25.000 euro, ovviamente la redditività per mq del primo negozio è il doppio rispetto al secondo.

Rapporto ingresso vendite

Rapporto vendite-ingressi,  ovvero il rapporto tra le persone che entrano nel negozio e quelle che acquistano.

È un indicatore importante per monitorare più aspetti:

Se i prodotti offerti incontrano le esigenze dei potenziali clienti;
Se il percorso che viene fatto fare ai visitatori incentiva le vendite;
Se l'esposizione dei prodotti stimola gli acquisti

Inoltre se il rapporto ingressi acquisti è molto diverso a seconda del personale di turno, è interessante anche per analizzare le performance degli addetti alle vendite.

Questa KPI è molto utilizzata nei punti vendita dei centri commerciali e in negozi di grandi dimensioni.

Si può ottenere manualmente o con appositi rilevatori di ingressi, comunemente chiamati barriere di accesso collegate con il gestionale vendite, così da avere il tasso di conversione in automatico.

Manualmente si calcola come segue

Numero di persone che hanno acquistato / numero di persone entrate nel negozio*100

Esempio pratico

Nella giornata odierna sono entrate 100 persone, 45 di esse hanno acquistato.

45/100*100 = 45%.

Quasi 1 persona su 2 ha generato una vendita.

Scontrino medio

Questo KPI è relativo all'importo medio di ogni scontrino.

Per aumentare lo scontrino medio, o per aumentare la spesa solo di alcuni clienti, potrebbe essere adottata una tecnica di cross selling, o ancora meglio di upselling.

Come si calcola la media scontrino?

Somma degli importi degli scontrini / Numero di scontrini battuti = valore scontrino medio.

Monitoraggio prodotti e rotazione magazzino

Uno degli indicatori di performance più importanti e sicuramente adatto a qualsiasi tipologia di negozio è quello relativo all'indice di rotazione del magazzino.

L'indice di rotazione indica il numero di volte in cui un determinato articolo si rinnova e quindi "ruota" all'interno del magazzino, in relazione ad un periodo che può essere un mese, un anno, un trimestro e così via.

Più l'indice è alto più significa che il prodotto viene venduto bene, ossia gira più velocemente.

Questo KPI può essere calcolato per tipologia di prodotto, per marchio, per categoria, ed è molto importante nella gestione dell'attività.

In generale è importante per valutare quali sono i prodotti per i quali vale la pena investire negli acquisti e quelli che vale la pena eliminare e a come suddividere il budget in fase di ordini a fornitore.

Più nel dettaglio è rilevante per capire se ci sono prodotti fermi da troppo tempo e quindi valutare se fare delle vendite promozionali, se ricollocare i prodotti in posizioni diverse in negozio, se mettere degli incentivi al personale per spingere le vendite e così via.

Insomma l'indice di rotazione del magazzino consente di pianificare diverse strategie a breve e medio termine.

Sell Through

Cos'è il sell through?

Per sell through si intende la percentuale di merce venduta rispetto a quella immessa in negozio in relazione ad un determinato periodo.

Questo indicatore può essere misurato sia in quantità che in valore della merce.

È un KPI utilizzato soprattutto dalle aziende che hanno più punti vendita.

Esso infatti consente di effettuare una corretta valutazione su eventuali spostamenti di prodotti da una location all'altra, al fine di evitare esuberi di magazzino da una parte e rotture di stock dall'altra.

È utile anche per i negozi che trattano prodotti stagionali, in quanto come indicatore consente di fare una stima previsionale sul rapporto tra la domanda del mercato e la merce disponibile.

Budget da raggiungere

Soprattutto quando a lavorare nel punto vendita ci sono diversi addetti alle vendite, stabilire dei budget di vendita periodici crea uno stimolo alle  vendite.

Solitamente questo tipo di indicatore da vita ad una competizione tra il personale, ed è accompagnato da dei premi per i migliori venditori.

Al contrario, i collaboratori con risultati meno performanti sono quelli più a rischio, soprattutto nel momento in cui l'azienda decide di procedere ad un taglio dei costi.

Per avere questo indicatore è consigliato l'utilizzo di un software vendita al banco che registra tutte le transazioni per ogni operatore

Vendite su nuovi clienti

Questo indicatore è molto importante soprattutto per monitorare le azioni di marketing indiretto e quindi capire i risultati di una campagna pubblicitaria.

Per farlo è consigliato l'utilizzo di una strategia di fidelizzazione che preveda l'assegnazione di una fidelity card che può essere anche virtuale, ai clienti abituali, in modo tale da poter fare una distinzione tra gli acquisti effettuati da loro, che vengono tracciati nella card e clienti nuovi che non ne sono possessori.

Ritorno dell'investimento (ROI)

Il ritorno dell'investimento è uno degli indicatori di bilancio più importanti per valutare le performance di un'azienda, in quanto determina se un investimento ha prodotto dei risultati positivi o negativi.

ROI = Utile derivato - Capitale investito

Per utile derivato si intende il reddito totale dell'operazione meno il capitale investito.

Facciamo un esempio pratico per capire se un investimento fatto in un'operazione di marketing ha prodotto dei buoni risultati.

Investimento pubblicitario = 200 euro

Fatturato ricavato dall'investimento = 300 euro

ROI = (300-200) / 200 * 100= 50%

Il nostro investimento pubblicitario ha prodotto un guadagno di euro 0,5 per ogni euro investito.


Come individuare i KPI?

Questi indicatori sono solo alcuni degli esempi rispetto a tutti quelli che possiamo trovare nel settore commerciale, alcuni di essi come abbiamo visto si adattano bene ad ogni realtà, altri sono più specifici.

Ogni attività deve scegliere i propri KPI retail in relazione agli obiettivi che si pone.
La scelta dipende dalla tipologia del negozio, dalla merce venduta, dalla clientela, dalle dimensioni, e da altri aspetti.

Sarà il commerciante a decidere quali tenere in considerazione se si parla di singolo punto vendita, mentre per una catena di negozi e franchising, la decisione spetta ad un reparto specifico o al retail manager.

Misurare questi indicatori è molto semplice se si utilizza un software retail per la gestione della propria attività.

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