Come incrementare le vendite in un negozio

Per incrementare le vendite di un negozio è possibile adottare diverse tecniche, ognuna delle quali prevede degli interventi in ambiti differenti.

In questa semplice guida vedremo come aumentare le vendite di un negozio, sia attirando più clienti, sia migliorando gli incassi sui clienti già esistenti.

Per semplificare ed ottimizzare questi interventi, accelerandone quindi i risultati, è opportuno fare un distinguo molto importante, identificandosi in una di queste due situazioni.


Se la necessità è quella di aumentare i clienti in negozio, e quindi si stanno cercando idee per attirare clienti in negozio, le strategie da adottare saranno più di ordine comunicativo, pubblicitario.



Se invece tutto sommato i clienti non mancano ma i risultati dell'attività non sono comunque soddisfacenti e si sente quindi la necessità di aumentare il fatturato, l'attenzione sarà da indirizzare prioritariamente alle tecniche di vendita in negozio e alla qualità e tipologia di prodotto proposto.

Partiamo individuando quali sono le migliori strategie che rispondono tutte alla domanda come incrementare le vendite di un negozio.

Quali sono le migliori strategie per aumentare le vendite in un negozio?

Le migliori strategie per aumentare le vendite in un negozio includono:

• La creazione di una strategia di marketing
• La promozione dei prodotti con offerte speciali
• La fidelizzazione dei clienti attraverso un buon servizio al cliente
• L'analisi del mercato per identificare opportunità di vendita
• La garanzia di un prodotto di alta qualità
• Prezzi competitivi
• Pubblicità mirata al target giusto
• La soddisfazione del cliente come obiettivo primario
• Analizzare i dati sui clienti e sui prodotti più venduti per adattare la strategia di vendita
• Creare una strategia di fidelizzazione dei clienti attraverso programmi fedeltà e promozioni esclusive.

Creazione di una strategia di marketing

La creazione di una strategia di marketing è fondamentale per qualsiasi azienda.

Per creare un piano di marketing è necessario seguire i seguenti passi:

• Identificare gli obiettivi aziendali che si vogliono raggiungere con la propria strategia.
  Questi obiettivi possono includere l'aumento delle vendite, la diffusione del marchio, la fidelizzazione dei clienti, ecc.
• Analizzare il mercato.
  
L'analisi del mercato di riferimento consente di conoscere i competitor e le tendenze del settore.
  
È necessario informarsi sulle abitudini di acquisto dei consumatori.
  In generale questa attività può essere fatta attraverso riviste, fiere, news di settore, ma e soprattutto nello specifico deve esser fatta analizzando le richieste dei propri clienti.
  
Infine, osservare cosa propone la concorrenza, attività sicuramente più semplice di qualche anno fa, dal momento che internet è diventato la vetrina principale di qualsiasi tipologia di prodotto e servizo presenti sul mercato.
• Identificare il proprio target di riferimento, ossia il cliente tipo al quale ci si rivolge con la propria offerta, per età, sesso, abitudini di acquisto, capacità economica di acquisto.
• Scegliere le attività di marketing in funzione proprio della tipologia di cliente al quale ci si rivolge.
  Se si vendono prevalentemente prodotti per ragazzi molto giovani, per le promozioni è opportuno prediligere i canali social, se ci si rivolge a persone molto grandi, probabilmente il volantino è il mezzo più adeguato e così via.
• Stabilire un budget.
  
È fondamentale non fare investimenti maggiori rispetto a quanto si riesca a sostenere economicamente, quindi qualsiasi attività di marketing deve essere opportunamente valutata.
  Alcune iniziative possono avere un rapporto rendimento/investimento molto interessante, altre, possono richiedere un tempo di rientro dell'investimento un pò più lungo, quindi valutare sempre costi, benefici, disponibilità economica.

Infine un buon piano di marketing prevede il monitoraggio e la valutazione dei risultati delle attività effettuate. Solo così si può stabilire l'efficacia o meno della strategia messa in atto.

Questo monitoraggio si fa prevalentemente mettendo a confronto i dati del prima e dopo attività promozionali.

Possiamo dire che la creazione di una strategia di marketing è prioritaria per qualsiasi attività commerciale.

Essa infatti ci fornisce dei dati fondamentali per creare la struttura di qualsiasi attività che ci constente di avere come risultati l'aumento del numero dei clienti e il miglioramento dei risultati su quelli esistenti.

Una volta identificato il proprio target di clientela abbiamo a disposizione dei dati fondamentali per procedere con le attività che ci aiuteranno ad attirare clienti in negozio, come? Con le promozioni e le offerte speciali

La promozione dei prodotti con offerte speciali

Sempre di più il mercato è saturo di proposte commerciali.

Punti vendita fisici, negozi on-line, market-place infatti, presentano ogni giorno i loro prodotti in tutte le modalità possibili.
Ecco perchè è fondamentale individuare il proprio target di clientela, essere a conoscenza di come si muove la concorrenza, sapere quali sono le tendenze di mercato, per poter fare delle promozioni mirate.

I passi chiave per promuovere dei prodotti con offerte speciali sono:

• Selezione dei prodotti giusti per creare interesse
• Comunicare la promozione prima del periodo di inizio, in modo da dissuadere i potenziali clienti da acquistare dalla concorrenza nel periodo antecentente la promo
• Dare una scadenza di validità, abbastanza lunga per attirare l'attenzione dei clienti, ma con un senso di urgenza per incentivare l'acquisto.
• Indicare un quantitativo limitato di prodotti in promozione, lavorando sulla leva della scarsità
• Comunicare in modo chiaro e accattivante utilizzando i canali preferiti dalla propria clientela: social, volantino, e-mail, display in negozio...
• Monitorare e fare una valutazione dei risultati ottenuti, per capire se ha raggiunto gli obiettivi prefissati o se le promozioni future devono essere migliorate.

Infine la collaborare con influencer e altri negozi della zona per promuovere i prodotti del negozio può aumentare la visibilità e l'interesse dei clienti.

La fidelizzazione dei clienti attraverso un buon servizio al cliente

È molto importante ricordare sempre che, mentre a qualche anno fa il concorrente era il negozio vicino, oggi la concorrenza è presente sempre e ovunque. Il web è infatti una vetrina sempre aperta ed è raggiungibile senza fare nessun spostamento.

Perchè un cliente dovrebbe acquistare da noi e non da un nostro concorrente che propone gli stessi prodotti?

Un buon servizio al cliente è sicuramente un elemento che fa la differenza, il cliente viene da noi perchè da noi oltre al prodotto trova ciò che lo fa stare bene.

Alcune caratteristiche di un buon servizio al cliente che può aiutare a fidelizzare i clienti:

• Individualità nel servizio
  Riconoscere il cliente, meglio se per nome, conosere le sue abitudini di acquisto e quindi i suoi prodotti preferiti e i suoi gusti, è sicuramente un valore inestimabile per il negozio che vuole dare ai clienti un servizio di altissimo livello. Non sentirsi uno dei tanti, bensì un individuo ben preciso crea nel cliente un senso di appartenenza al brand che difficilmente gli farà preferire un altro punto vendita rispetto al nostro.
• Empatia e professionalità
  È fondamentale creare con il cliente empatia, dimostrando che la nostra professionalità è al suo servizio. Non siamo li per vendere qualcosa ma per risolvergli un problema o soddisfare un suo desiderio.
  Velocità e efficienza
• Efficienza è sinonimo di dinamismo
  Dimostrarsi brillanti nel proporre i prodotti o servizi più idonei alle esigenze del cliente, fa si che lui si ricordi di noi in qualsiasi situazione.
• Ascoltare attentamente il cliente
  Prestare attenzione alle sue esigenze e preoccupazioni, e cercare di comprenderle in modo completo. Non trasmettere la sensazione che il nostro unico obiettivo è quello di concludere la vendita, ma ascolatare le sue esigenze per proporgli la soluzione che stava cercando.

L'analisi del mercato per identificare opportunità di vendita

In qualsiasi periodo, anche in quello in cui sembra che il mercato sia completamente fermo, ci sono sempre dei prodotti di punta (o servizi ovviamente) che, costi quel che costi, il cliente cerca ed è disposto a pagare il prezzo richiesto.


È molto importante restare sempre aggiornati sulle tendenze del mercato e perchè no, individuare un prodotto di nicchia per il quale si diventa il punto di riferimento.

La garanzia di un prodotto di alta qualità

Il cliente che cerca il prezzo compra sul web.

È impossibile per un negozio competere sul prezzo, soprattutto per determinati prodotti, soprattutto se in concorrenza con colossi come Amazon.


Ma la qualità non ha prezzo.

E attenzione, alta qualità non significa per forza grandi firme o grossi brand, anzi.


Molto spesso i prodotti artigianali forniti da produttori locali, hanno un ottimo rapporto qualità prezzo.


Si può pensare per esempio di proporre una linea di prodotti con il proprio marchio, i vantaggi sono molteplici: diffusione del proprio brand, ricarico adeguato, perchè lo stesso prodotto non sarà reperibile in altri negozi (e comunque non con lo stesso marchio) fidelizzazione della clientela.
Costruire un'immagine di forte e coerente del proprio marchio, fa aumentare la fiducia e la lealtà dei clienti verso il negozio e il suo brand.

Prezzi competitivi

Purtroppo come già detto sopra, il mercato oggi offre di tutto e di più e la guerra sui prezzi, soprattutto per determinati prodotti è inevitabile.

Abbassare i prezzi per essere competitivi può essere rischioso se non si calcolano correttamente ricarico e margine tenendo conto del break-even point.

È fondamentale per uscire con prezzi competitivi individuare fornitori con i quali si può lavorare su prezzo e condizioni di fornitura.

È utile inoltre evitare acquisti con quantitativi molto grandi che, sommati ai costi mensili del negozio, potrebbero diventare troppo impegnativi.

I rischi quindi a questo punto potrebbero essere prevalentemente due:

1. Appesantire troppo i costi di gestione del magazzino;
2. Togliere liquidità per altre attività molto importanti, come per esempio azioni di marketing o semplicemente l'acquisto di altri prodotti che hanno un alto indice di rotazione.

Pubblicità mirata al target giusto

Abbiamo parlato di target nel primo punto dedicato alla creazione di una strategia di marketing, che non a caso abbiamo definito come attività prioritaria per qualsiasi attività commerciale.

Conoscere e analizzare il notro target di clienti ci consente infatti di fare pubblicità mirata, senza sprechi di denaro.

Abbiamo fatto l'esempio dei canali di comunicazione e di come essi possano essere diversi a seconda del nostro cliente.

Il volantino per esempio è indicato per le famiglie, soprattutto per le persone adulte.

La pubblicità radiofonica dipenderà un pò dal tipo di ascoltatore che segue quella data trasmissione, oltre che dall'orario in cui passa lo spot ovviamente.


I social, pur rimanendo tra i migliori canali promozionali, richiedono un'ulteriore selezione: Facebook ha la sua fascia di età, Instagram ne ha un'altra, Tic Toc un'altra ancora (per citare quelli maggiormente conosciuti ed utilizzati)

Ma non solo, quando si imposta una promozione su un social si può targhetizzare per interessi, zona, lavoro, ecco quindi che ancora una volta, conoscere bene i propri clienti fa la vera differenza, sia in termini di investimento nell'azione promozionale che in termini di risultati.

La soddisfazione del cliente come obiettivo primario

Linee guida per raggiungere l'obiettivo della soddisfazione del cliente

• Fornire un ottimo servizio clienti
  Il personale deve essere prima di tutto cordiale e disponibile, deve conoscere bene i prodotti o servizi che propone per poter dare consigli adeguati e rispondere ad eventuali domande.

• Offrire prodotti di qualità, con il miglior rapporto qualità prezzo.
  
Garantire la disponibilità degli stessi in magazzino condizione questa più probabile da raggiungere se si ha un controllo costante del magazzino e una buona gestione delle scorte.
  
In caso di rottura di stock e quindi mancanza di disponibilità del prodotto, fornire dei tempi di riassortimento precisi, accompagnati eventualmente dal servizio di spedizione direttamente a casa.

• Mantenere un negozio pulito, ordinato e accogliente con una buona presentazione dei prodotti.

• Offrire diverse modalità di pagamento, dal contante alla carta di credito, compresi eventuali buoni o gift card che con apposito software possono essere emessi direttamente dal punto vendita.
  
Soprattutto in caso di vendita di prodotti che hanno prezzi di acquisto importanti, prevedere degli accordi con finanziarie per importi dilazionati.
• Risolvere eventuali problemi o reclami dei clienti in modo tempestivo e professionale.

  Anche quando si tratta del reso di un prodotto con difetto del produttore, seguire sempre il cliente. Mai consigliargli di aprire un contenzionso con il produttore, perchè comunque l'interlocutore e il venditore siamo noi.

• Offrire un'esperienza di acquisto fluida, con processi di cassa veloci e semplici.
  
Siamo sempre tutti di corsa, il cliente apprezza il servizio preciso e rapido soprattutto che evita code in cassa e questo è possibile con una buona gestione cassa.

• Personalizzazione dell'esperienza di acquisto: adattare l'esperienza di acquisto per soddisfare le esigenze specifiche dei clienti, ad esempio offrendo prodotti su misura o consigli personalizzati, può aumentare la soddisfazione del cliente e la fidelizzazione.
• Raccogliere e utilizzare i feedback dei clienti per migliorare continuamente l'esperienza di acquisto.

  Si possono fare compilare dei semplici questionari con poche domande, o anche banalmente fare delle domande a voce durante la vendita.

In pratica, l'obiettivo principale deve essere quello di creare un'esperienza di acquisto positiva per ogni cliente, in modo che sia propenso a tornare e a raccomandare il negozio ad amici e familiari.

Analizzare i dati sui clienti e sui prodotti più venduti per adattare la strategia di vendita

Questo tipo di analisi è fondamentale per fare acquisti mirati, per tipologia di prodotto e quantità.

Sapere quali sono i prodotti più venduti infatti aiuta a evitare rotture di stock e esuberi di magazzino, ma non solo.

Conoscere con esattezza le preferenze di acquisto dei propri clienti, consente ancora una volta di fare azioni mirate sia in termini di strategia di vendita che di promozioni vere e proprie.

Utilizzare tecnologie innovative come un software retail, completo di gestione clienti, analisi dei dati delle vendite e delle preferenze dei clienti, è fondamentale per prendere decisioni corrette e aumentare le vendite.

Creare una strategia di fidelizzazione dei clienti attraverso programmi fedeltà e promozioni esclusive.

Sempre più diffusi e apprezzati i programmi fedeltà premiano non solo i clienti, che con raccolte punti e cashback hanno sconti speciali e promozioni esclusive, ma anche e soprattutto il negozio.

Avere una clientela fidelizzata consente di pianificare l'attività nel migliore dei modi, con aumento dei clienti e delle vendite. Vediamo perchè.

• Fatturato garantito dagli acquisti ripetuti;
• Acquisti di merce a fornitore mirati (almeno una parte), perchè fatti sulla base dei gusti e delle preferenze degli abitudinari;
• Risparmio sui costi pubblicitari: acquisire un nuovo cliente è 6-7 volte più costoso di quanto non lo sia mantenere un cliente esistente
• Aumento sistematico del fatturato: un aumento del 5% nella fidelizzazione dei clienti può aumentare la redditività dell’azienda del 25-95% (Harvard Business Review)
• Passaparola: il cliente fidelizzato parla bene del negozio e porta quindi nuovi clienti
• Marketing mirato: attività di marketing diretto come possono essere le e-mail, gli sms, le notifiche push.
  Il cliente fidelizzato ci rilascia tutti i suoi dati, possiamo comunicare con lui con promozioni mirate, in base ai suoi prodotti acquistati, alla frequenza di acquisto, per i nuovi arrivi, promozioni riservate.
  Ovviamente il tutto con logica e moderazione.