Gestione punti vendita: come ottimizzare i risultati

La gestione dei punti vendita è un'attività che comprende molteplici aspetti, ognuno dei quali richiede attenzione, tempo e organizzazione.

Come si possono ottenere i massimi risultati nella gestione del punto vendita?

Le attività coinvolte nella gestione dei punti vendita

La gestione dei punti vendita prevede diverse attività che possiamo suddivise in macro categorie:

• La scelta dei prodotti e la selezione dei fornitori
• Visual merchandising e layout del negozio
• La gestione del magazzino, dell'inventario e delle forniture
• La coordinazione del personale
• Le attività di marketing
• La gestione del customer service
• L'analisi dei dati di vendita
• La gestione delle attività amministrative

Stabilire delle corrette procedure di lavoro per ognuna di esse è fondamentale per velocizzare i tempi e ottenere dei buoni risultati.


Vediamo come.

Tecniche e strategie per migliorare la gestione dei punti vendita

La scelta dei prodotti e la selezione dei fornitori

Per fare una corretta selezione dei prodotti da proporre è opportuno individuare il target clientela al quale ci si vuole rivolgere.

Solitamente l'individuazione del target si fa attraverso un'analisi di mercato prima di avviare l'attività.

Tuttavia, poiché capita spesso di introdurre nuove linee di prodotti, qualche semplice sondaggio può essere fatto anche sui propri clienti, sui canali social, o con l'organizzazione di qualche evento dimostrativo.



Una volta individuata la tipologia di articoli, è fondamentale fare una adeguata selezione e gestione fornitori.

Questo serve per individuare forniture a prezzi competitivi, mantenendo un buon rapporto qualità/prezzo, ma non solo.


Serietà nel rapporto collaborativo, precisione nelle consegne, tempi e condizioni generali di fornitura.

Visual merchandising e layout del negozio

Che cos'è il layout di un negozio?

Il layout di un negozio è il punto di partenza per il visual merchandising, ossia l'organizzazione dello spazio espositivo e quindi la distribuzione degli arredi e il posizionamento dei prodotti.

È un punto focale nella gestione di un negozio perché deve combinare due aspetti:

• L'estetica, per invogliare il cliente ad entrare e rimanere a visionare i prodotti
• La strategia, per creare un percorso di vendita prioritario per la redditività del negozio

La gestione del magazzino, dell'inventario e delle forniture

Il magazzino ricopre un ruolo chiave nella gestione dell'attività commerciale.

Una corretta gestione magazzino consente di ottimizzare le spese mensili di un negozio in maniera importante, consentendo così di avere un margine di guadagno maggiore.

Effettuare l'inventario magazzino con una certa frequenza, mettendo a confronto i valori a sistema con quelli a magazzino, consente non solo di avere una visione d'insieme molto utile, ma anche di rilevare eventuali differenze inventariali, avendo modo quindi di indivuarne le cause e limitarle il più possibile.


Eseguire una corretta gestione delle scorte, consente infine di evitare rotture di stock e esuberi di magazzino.

La coordinazione del personale

Una buona coordinazione del personale, con l'obiettivo di creare una squadra di lavoro affiatata ed efficiente, affiancata a corsi di formazione anche su tecniche di vendita in negozio, richiede sicuramente impegno sia in termini di tempo che economici.

I risultati che ne derivano sull'incremento delle vendite però sono assicurati: aumentare la media scontrino attraverso attività di cross-selling per esempio è una di quelle strategie sul quale il personale deve essere opportunamente formato, anche per conoscere i prodotti da spingere maggiormente.


Inoltre, non va dimenticato che un ambiente rilassato predispone maggiormente il cliente all'acquisto.
Motivare il personale infine, anche mediante qualche gratifica, rafforza il senso di appartenenza al Brand e incentiva le vendite.

Le attività di marketing

Le attività di marketing oggi sono essenziali nella gestione di un punto vendita.

Essere presenti sui canali social, effettuare attività promozionali anche in-store, attraverso promozioni mirate aiuta a incrementare le vendite in un negozio.

Individuare idee per fidelizzare il cliente, creare delle campagne di raccolta punti con premi o cashback, sono operazioni molto importanti.

La gestione del customer service

Vendita al banco, assistita o e-commerce?

Non importa quale sia la strategia che si decidere di mettere in atto nella gestione del punto vendita.

L'importante è tenere presente che il cliente deve essere sempre al centro e quindi un buon customer service, che prevede un'assistenza prima e dopo l'acquisto, ma anche durante la fase di vendita è fondamentale per creare una buona esperienza di acquisto.

L'analisi dei dati di vendita

Fare una corretta analisi vendite consente di individuare eventuali punti critici sui quali lavorare ed intervenire per migliorare i risultati di tutta l'attività.

I dati relativi alle vendite possono essere di natura diversa, tutti molto importanti per pianificare gli acquisti e stabilire una corretta strategia, sia di acquisto che di vendita.

Dall'analisi delle vendite per fascia oraria per singolo punto vendita, agli articoli più venduti per marchio, categoria merceologica, stagione etc.

A seconda della tipologia di negozio e quindi di prodotti venduti, i dati di vendita da analizzare possono essere molteplici.

La gestione delle attività amministrative e contabili

Una buona contabilità negozio consente di avere sotto controllo la situazione finanziaria ma non solo.

Sapere quanto deve incassare un negozio è possibile solo se si ha una situazione precisa dei costi legati alle spese fisse e variabili, la cui quantificazione corretta consente anche di calcolare margine e ricarico adeguati per il raggiungimento degli obiettivi.

Come gestire due punti vendita?

Prima di passare a vedere come gestire due punti vendita  è opportuno fare una precisazione.

Se ci si pone, o a suo tempo ci si è posti la domanda:

"Come aprire un secondo punto vendita?"

significa che il negozio già avviato funziona bene, quindi in teoria per aprire un secondo punto vendita basta replicare il modello di business già testato.

Inoltre, un secondo negozio una volta avviato da numerosi vantaggi, tra cui:

• Più potere d'acquisto con i fornitori, in quanto si compra in quantità maggiori;
• Migliore gestione delle giacenze, con opportune considerazioni sull'indice di rotazione, i prodotti possono essere spostati tra i diversi punti vendita a seconda della richiesta;
• Distribuzione e ammortamento migliore dei costi fissi di gestione, come amministrazione, marketing etc, dal momento che le unità produttive aumentano.

Venendo alla gestione di due punti vendita, possiamo dire che le attività che comporta la gestione multi negozio sono perlopiù le stesse della gestione del negozio singolo, con alcune variabili che andiamo a vedere.

Innanazitutto la location diversa, (difficilmente si aprono due negozio nello stesso quartiere o nello stesso centro commerciale), può comportare una tipologia di clientela un pò differente.
Questo significa che potrebbe rendersi necessario l'inserimento di qualche linea di prodotti diversa.

Potrebbero esserci stagionalità diverse.
Un negozio in località turistica e uno in città per esempio hanno dei picchi di lavoro diversi. Inoltre, da una parte sarà possibile lavorare sulla fidelizzazione della clientela, mentre dall'altra sarà più opportuno pensare di abbinare la vendita on-line, per creare un rapporto continuativo con i clienti di passaggio.

Fermo restando comunque queste valutazioni, che vanno fatte ancora prima delle aperture, vediamo quali sono le attività che subiscono un impatto maggiore nella gestione multinegozio:

• La gestione del magazzino
• Il controllo completo dell'attività
• L'analisi dei dati

La gestione del magazzino

La gestione del magazzino in caso di più punti vendita può essere centralizzata e quindi tutta la merce depositata in un unico punto, oppure può essere separata.

In quest'ultimo caso le consegne della merce avvengono direttamente nei punti vendita per conto dei fornitori.

In entrambe i casi è fondamentale avere una gestione unica dal punto di vista gestionale.

È fondamentale infatti, per ottimizzare la gestione acquisti e vendite, avere la situazione completa dei prodotti a magazzino, delle scorte, del loro valore, dell'indice di rotazione etc.

Il controllo completo dell'attività

Non si può essere presenti sempre e ovunque, ma dove non arriva l'uomo può arrivare la tecnologia.

Avere uno strumento che consente di vedere in qualsiasi momento cosa succede in tutta la catena e quindi negozi, magazzino, vendite on-line, è fondamentale per una buona gestione di più punti vendita.

L'analisi dei dati

Nella gestione di più negozi inutile dire che l'analisi dei dati è di vitale importanza per la salute dell'azienda.

Anche in questo caso, come per la gestione punto vendita singolo, la tipologia di dati da analizzare può essere di natura diversa.

Tuttavia un management avanzato è fondamentale per qualsiasi attività. commerciale.

Tecnologia e risultati: l'importanza dell'utilizzo di un gestionale negozio evoluto

Così come il mercato del retail ha subito un'evoluzione imponente, anche la tecnologia ha avuto una crescita esponenziale.

Gestire due o più punti vendita quindi, avendo alla base un strategia ben definita e uno strumento informatico adeguato, è molto meno complesso rispetto a qualche anno fa (basta pensare alla connessione internet) e il raggiungimento di risultati ottimali è maggiormente garantito.

Caratteristiche di un gestionale negozio evoluto, ideale per la gestione di più punti vendita

La centralità dei dati è alla base delle caratteristiche indispensabili e la tecnologia cloud in questo è fondamentale.

Sono diversi i gestionali negozio che simulano queste funzionalità in maniera centralizzata.

In realtà nella maggior parte dei casi i dati non sono sincronizzati in tempo reale, e quindi non sono attendibili ne per controlli sull'attività, ne tantomeno per effettuare in piena serenità attività come ordini fornitore per esempio, in quanto le giacenze non sono allineate.

Altri gestionali richiedono installazione in azienda di apparecchiature particolari e costose, come server professionali.

In altri casi ancora, per visualizzare i dati dei vari punti vendita e del magazzino è necessario un collegamento remoto tra pc, con applicazioni come Teamviewer o Anydesk, che non sono esattamente strumenti ideati per questo tipo di attività.

iKYBER è l'unico gestionale negozio che propone una soluzione interamente dedicata al mondo retail per la gestione punti vendita centralizzata, ad un prezzo accessibile per qualsiasi realtà.

Presente sul mercato da oltre 20 anni, è in continua evoluzione con sviluppi e implementazioni che garantiscono al retailer di stare sempre al passo con le esigenze del mercato

Con la giusta combinazione delle strategie che abbiamo visto e l'uso delle tecnologie disponibili, si possono ottenere i massimi risultati nella gestione dei punti vendita, incrementare le vendite e raggiungere obiettivi sempre migliori.